Cuando una persona se acerca a un almacén de barrio y se encuentra con una gran variedad de opciones para el producto que busca, lo primero que hace es poner foco en la góndola; como si estuviera a punto de capturar una fotografía. La tendencia, en general, es detenerse frente a un portafolio de productos similares para decidir con cuál quedarse.

¿Cómo asegurar que dentro de ese recuadro o foto que ve, se encuentre lo necesario para que la venta sea eficiente y nadie pierda?

Un modelo ideal para el canal tradicional

Cuando hablamos de la “foto del éxito” nos ubicamos ante un concepto que ha sido pensado durante muchos años en las grandes multinacionales de consumo masivo, a partir del cual se pueden definir oportunidades de mejoras en el canal tradicional.

Implica el establecimiento de estándares de ejecución, es decir, una serie de acciones que, llevadas a cabo de una manera eficiente, pueden potenciar el punto de venta, facilitando así el crecimiento y el desarrollo de una marca o una categoría de productos.

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No es solo pensar en lo que visualmente podemos atribuir a dicha foto, sino que, además, involucra distintas variables que permiten mejorar las ya conocidas formas de hacer/obtener mejores ventas y, sobre todo, generar satisfacción en los clientes.

Para el tendero, por ejemplo, es la combinación ideal entre la reposición del stock a tiempo, exhibición de ofertas, visibilidad correcta de los productos en el lugar físico, entre otros elementos.

Hablar de la “foto del éxito”, finalmente, significa hablar de una “tienda perfecta”; es decir, una tienda que esté correctamente abastecida, con todos los SKU posibles de la empresa y en cantidades mínimas, pero suficientes.

En el caso de una marca de gaseosas, por ejemplo, la foto del éxito ideal sería la de un quiosco de barrio que ofrezca a la venta la variedad total de los productos de la empresa de consumo masivo o, al menos, la mayoría de ellos. En la práctica, eso implicaría tener los principales SKU de la marca en distintos formatos y sabores.

¿Cómo los datos pueden acercarnos a la foto del éxito?

Hoy es posible ejecutar acciones con excelencia a partir de los datos, de modo que las marcas y los productos tengan una presencia efectiva en el punto de venta. Esto, gracias a la incorporación de la inteligencia artificial y el machine learning, que aportan datos fehacientes para orientar tanto al vendedor como al tendero, y estandarizar procesos de acción y optimización. De esta manera el consumidor no se irá a la tienda sin comprar, ni deberá dirigirse a otra para satisfacer su necesidad.

A continuación, algunas variables a considerar para materializar un cambio positivo en la gestión del canal tradicional, con ayuda de los datos que nos proporciona la inteligencia artificial:

Segmentación: identificar y entender al cliente, el tipo de formato de tienda, su tamaño, el nivel socio-económico del área donde se encuentra, la región comercial, entre otros.
Visibilidad: determinar cómo gestionar y, en consecuencia, aumentar la exposición de la marca o categoría.
Variedad: definir qué surtido de productos trabajar en cada tienda. No olvidar la rotación de los mismos.
Seguimiento: en general, lo que no se ve, no se vende, y lo que no está, mucho menos, por lo que es muy importante monitorear la correcta disponibilidad del producto en el anaquel de la tienda.
Competencia: prestar especial atención a las acciones de la competencia, para aprender de ellas o, en todo caso, contrarrestarlas.

Inteligencia artificial: una herramienta que transforma tus negocios

El contexto social del último tiempo ha propiciado un auge en las tiendas de barrio, las cuales crecen, en parte, porque brindan confianza y seguridad a los clientes. Pero no es suficiente con ello. Para que la foto final sea exitosa, debe aprovecharse todo el recurso que la Inteligencia Artificial puede aportar. Sin el análisis de datos y una correcta personalización de la venta, el camino hacia un canal tradicional optimizado será cuesta arriba.

Hoy, dicho canal se presenta como un sistema arcaico, con formas de ser y hacer que han quedado en el tiempo. Y el tendero, por su parte, representa una figura que cuenta con escasa o nula información respecto al comportamiento de las ventas, volviéndose necesaria la orientación que pueda brindar la fuerza de venta a través de los datos que arroja el mundo digitalizado.

Su incorporación ya está transformando positivamente las experiencias de venta en el canal tradicional. Se trata pues de gestionar un cambio cultural que permita mantener la esencia del canal tradicional y, a su vez, aprovechar todos los recursos que permitan actualizarlo y ponerlo a la vanguardia de la gestión comercial.